Por favor, tómese un momento para escuchar el mensaje emitido por el señor Robert Shinn:
Repaso sobre negociación
Estos son, de acuerdo con Robert Shinn, algunos de los puntos importantes sobre negociación:
Asegúrate de estar tratando con la persona que tiene la autoridad para negociar y tomar decisiones.
Planea tus concesiones con anticipación, y establece claramente el punto en el que el acuerdo ya no será beneficioso; en otras palabras, señala el punto en el que debes abandonar el trato.
Si tienes una fecha límite, no la reveles.
Nunca seas el primero en nombrar un precio. La primera persona que lo haga, pierde.
Presenta el valor completo de tu propuesta antes de que la negociación comience.
Haz una oferta baja, pero sé flexible.
Nunca ofrezcas “dividir la diferencia”. Haz que el oponente te lo ofrezca a ti.
Evita negociar por teléfono (así no podrás leer el lenguaje corporal de tu oponente), pero, si es absolutamente necesario, toma notas muy detalladas de lo que hablen.
La parte que esté bajo la mayor presión de tiempo suele obtener el trato menos ventajoso.
A lo largo de tu negociación, resume acuerdos mayores y menores periódicamente.
Intenta separar a las personas de los problemas que surjan en la negociación. Enfócate en los problemas, y evita enfrentamientos personales.
Estudia las objeciones con el objetivo de identificar las motivaciones del negociante opositor.
Observa los cambios en el lenguaje corporal.
Haz preguntas abiertas para confirmar tu entendimiento de las necesidades de la otra parte.
Escucha cuidadosamente, y no te apresures para llenar los silencios. Aprende a estar cómodo con ellos.
Busca un terreno en común con la otra parte. En una negociación, no es absolutamente necesario situarse en un juego de competitividad en el que haya un ganador y un perdedor. En lugar de intentar obtener la rebanada más grande del pastel, intenta que el pastel sea lo suficientemente grande para que alcance para todos.
Pon atención a las diferentes personalidades y comportamientos, e imítalos. En ocasiones, las persas de diferentes culturas tienen conflictos en el proceso de negociación. Sé paciente y ten compasión.
Demuestra tu compromiso con la negociación tomando notas.
Enfócate en los intereses individuales, no en las posiciones individuales. Enfocarte en los intereses de cada parte podría descubrir la existencia de intereses mutuos que pueden hacer posible un acuerdo.
No sacrifiques una buena relación a largo plazo por una oportunidad rápida. Siembra en la otra parte un deseo de venir hacia ti en el futuro. No seas el tonto que gana la batalla, pero pierde la guerra.
Nunca digas “sí” a la primera oferta o contra-oferta, pues la otra parte pensará automáticamente que podría haber hecho algo mejor, o que algo podría estar mal en la transacción.
Evita formarte una imagen mental de la manera en la que la negociación podría terminar. En ocasiones, para sorpresa tuya, la posición del otro negociante podría ser mucho más razonable de lo que esperas.
Cuando llegues a un punto muerto, deja el problema de lado para negociarlo más adelante. Llega a un acuerdo con respecto a otros problemas, construye una imagen de confianza y completa la negociación.
Resume las posiciones de ambas partes y haz preguntas como: “¿Hacia dónde nos dirigimos ahora?”
Identifica áreas de acuerdo común.
Experimenta usando ejemplos hipotéticos, haciendo preguntas como “¿Qué le parecería si hiciéramos esto?”
Recuerda la regla del 80/20 (80% de las concesiones son hechas en el último 20% del tiempo) y estructura tus negociaciones de acuerdo a ella.
Asegúrate de ser tú quien escriba el contrato.
Aquí hay una lista de los errores más comunes que cometen los negociantes:
No prepararse.
No pensar de manera creativa.
Concentrare en necesidades propias en lugar de las de todos los involucrados.
Tener bajas expectativas.
Subestimar el poder propio.
Hablar demasiado.
Concentrarse en los precios.
Discutir el precio muy temprano en la negociación.
Hacer asunciones sin tener información completa.
No escuchar cuidadosamente.
Dar demasiada información.
Tener conocimientos insuficientes de las tácticas de negociación.
Hacer asunciones falsas.
Creer que la otra parte entiende tus fortalezas y debilidades.
Estar intimidado por la persona con la que estás negociando.
Tener la creencia de que la otra parte es consciente de los beneficios a corto y largo plazo que ambas partes obtendrán al cerrar un acuerdo.
Ser inflexible.
Hacer concesiones antes de tener una lista completa de las peticiones de la otra parte.
Discutir problemas que no estás preparado para discutir.
Sentirte culpable al pedir cosas en una negociación.
Dar concesiones sin pedir nada a cambio.
Concentrarte en problemas menores y perder la vista del acuerdo en general.
Hacer concesiones del mismo tamaño que las de tu oponente.
Asumir que llegar a un punto muerto significa que será imposible llegar a un acuerdo.
Olvidar las cosas que el otro deberá ganar en el acuerdo.
No tener en mente en qué punto se tiene que abandonar la negociación.
Reaccionar exageradamente a las fechas límite impuestas por la otra parte.
Hacer concesiones demasiado rápido y aumentar las expectativas del oponente.
Sentirse intimidado por las demandas de la otra parte.
Intentar caerle bien al oponente.
Responder a las demandas sin poner en tela de juicio su validez.
Aceptar la primera oferta.
Creer las cosas que la otra parte dice sobre ti y tus competidores.
Conceder un artículo importante muy rápidamente.
Tomar las cosas personalmente.
Creer que un punto muero sólo es poco placentero para ti, y no para el oponente.
